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Propale : comment réussir la conception de sa proposition commerciale ?

Le décembre 23, 2022 - 7 minutes de lecture
présentation d'une proposition commerciale

Le terme propale est la contraction des mots “proposition” et “commerciale”. C’est un outil de communication marketing surtout utilisé en réponse à un appel d’offres. 

Elle peut prendre différentes formes afin d’encourager un client ou futur client à se convertir. PowerPoint, document PDF, format papier… Tous les supports sont bons pour promouvoir l’entreprise auprès du prospect. Elle doit être beaucoup plus détaillée qu’un simple devis et plus complète qu’un livre blanc. 

Pour réussir sa propale, il faut bien comprendre à quoi elle sert et comment elle se présente. 

Cet article donne les conseils indispensables pour rédiger une proposition commerciale réussie. 

L’objectif d’une propale

Dans un processus de vente, la propale est d’une importance capitale. C’est elle qui doit convaincre le prospect de devenir un client de l’entreprise. Elle peut aussi être utilisée pour qu’un client se transforme en bon client. Ce n’est de ce fait pas une étape à négliger. 

L’entreprise doit, en amont, capter la problématique de sa cible. Il s’agit ensuite, grâce à la proposition commerciale, de tout faire pour y répondre, tout en respectant le budget du prospect. 

Une fois la problématique cernée, vient la présentation des produits ou services que l’entreprise propose. Celle-ci doit être la plus détaillée possible. Le client a besoin de connaître précisément ce dans quoi il s’apprête à investir. Les prix sont communiqués à ce moment-là. 

Il est crucial que l’entreprise, par le biais de sa propale, démontre au client qu’elle a bien compris son problème. Et surtout qu’elle est la mieux placée pour le résoudre. 

La composition d’une propale efficace

Une proposition commerciale efficace présente plusieurs étapes : 

  1. L’en-tête : cette partie est réservée aux coordonnées de l’entreprise ainsi qu’à la présentation de son logo. 
  1. Le titre : il est recommandé d’en prendre particulièrement soin. Il représente plus de la moitié du succès qu’aura l’argumentaire. La mission du titre est de piquer l’intérêt du client ou du prospect. Il annonce l’avantage que celui-ci aura à choisir l’entreprise. À la suite du titre vient une courte introduction ou une table des matières.
  1. L’offre : dans cette section, la problématique est abordée et l’offre présentée est faite pour y répondre. Il est important, ici, d’axer l’argumentation autour du client et non de l’entreprise. 
  1. Les produits ou services : cette partie doit être très détaillée afin de donner le plus d’informations possible au prospect. 
  1. Les avantages : pourquoi le client ou prospect devrait travailler avec cette entreprise et pas une autre ? Là, il est important de se concentrer essentiellement sur les avantages que la cible va retirer. Il ne s’agit pas de montrer tous les points forts de l’entreprise. Le client se sentira plus écouté et impliqué s’il est question de lui.
  1. Les prix et promotions : les tarifs doivent correspondre au maximum au budget de la cible. 
  1. Les témoignages : afin de rassurer le client et lui apporter toutes les preuves dont il a besoin pour se lancer. Cela apporte de la sincérité à la proposition. C’est une garantie de la résolution de la problématique de départ. Attention toutefois à n’indiquer que des avis réels, de vrais clients.
  1. L’appel à l’action : cette partie clôture la composition d’une propale efficace. Après avoir exposé tous les éléments, le client est conquis par la proposition. Il ne reste alors plus qu’un petit coup de pouce à donner pour qu’il se convertisse. Ici, l’objectif est de livrer le déclencheur, de l’inciter à agir, d’effacer ses derniers freins. Et ce, en lui montrant à quel point c’est facile et bénéfique pour lui.
faire une propale

4 éléments qui constituent une propale réussie

Pour une proposition commerciale réussie, certaines bonnes pratiques vous aideront à vous différencier de vos concurrents. 

La personnalisation

Une fois que les informations standard ont été présentées, la structure et le contenu doivent être personnalisés au maximum. 

La propale doit être la plus adaptée possible au client ou au prospect visé. C’est un élément essentiel pour lui montrer que c’est bien à lui que s’adresse l’entreprise et non à quelqu’un d’autre, ou pire, à tout le monde. 

Pour cela, un certain nombre d’éléments sont à connaître, tels que l’activité du client et ce qui lui rapporte le plus. Il est évident que lui-même connaît très bien ses propres informations. Il s’agit, en réalité, de montrer que l’entreprise aussi les connaît bien, car elle s’intéresse à lui. 

La personnalisation permet également au client de pouvoir se projeter dans l’utilisation du produit ou service proposé. D’où l’importance de définir avec précision le public cible, le persona de la proposition commerciale. 

La mise en forme

L’utilisation de phrases courtes est vivement recommandée. Il serait contre-productif de perdre ou d’ennuyer le client potentiel. Soyez simple, claire, précis. Ne mettez qu’une seule pensée par paragraphe et organisez l’argumentaire en titres et en sous-titres. 

Insérez autant que possible des éléments visuels comme des infographies, des tableaux ou des listes. Ne pas hésiter à ajouter des résultats d’études. Tous ces éléments contribuent à la clarté du message. 

D’un point de vue graphique, choisissez deux polices maximum et jusqu’à trois couleurs. Il serait intéressant que ces couleurs se tournent vers leur symbolique afin de faciliter la vente. Dans la structure, il est judicieux d’aller du plus général au plus détaillé. Le message doit être impactant.

Le contenu obligatoire

Ces éléments ne peuvent être personnalisés. Ce sont les données de l’entreprise. Ils doivent être standardisés et fiables

Cela concerne le contenu des fiches produits, les clauses juridiques, commerciales, la charte graphique. La présentation du budget et les différentes modalités de paiement entrent également dans cette partie.

Les compétences sociales

La proposition commerciale doit s’appuyer sur les demandes exprimées par le client comme le cahier des charges. Mais elle doit aussi prendre en compte les signaux faibles. Il est ici question des besoins du client, de sa sensibilité, de son objectif personnel, de ses critères de décision, sur lesquels il va évidemment se baser pour faire son choix. 

Il peut être intéressant de prendre aussi en considération les autres solutions existantes. Ces solutions vers lesquelles il pourrait se tourner. La concurrence en somme. 

Aussi, il est très important d’évaluer les chances de réussite de la propale sur le client. Cela pour éviter une perte de temps considérable en construction de proposition. Ce qui risque d’arriver, si le client n’est pas bien ciblé.

Enfin, pour réussir une propale, il faut être très vigilant sur les fautes d’orthographe. En effet, une présentation pleine de fautes décrédibilise totalement l’entreprise. Tout le travail réalisé ne sert à rien, le client fuit. Or, c’est justement l’effet inverse qui est recherché.

Frédéric

Frédéric a eu l'occasion d'occuper plusieurs postes tout au long de sa carrière en entreprise. Il partage maintenant son expérience pour inspirer les nouveaux entrepreneurs et les aider à développer leur business.

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