Comment mettre en place une opération commerciale efficace ?

Dans la grande lutte pour la compétitivité, il faut trouver toujours de nouveaux moyens pour attirer les clients, les fidéliser et avoir une entreprise dynamique. Mettre en place des opérations commerciales est un bon moyen pour booster son business, encore faut-il le faire correctement. Nous verrons les grandes étapes à respecter pour lancer des opérations commerciales qui touchent votre public.

Définir les objectifs

Vous pouvez avoir plusieurs raisons de vouloir mettre en place une opération commerciale. L’important est d’avoir des objectifs clairs et de ne pas les perdre de vue. Il peut s’agir : 

• D’augmenter ses ventes : c’est le principal objectif lors de la mise en place d’une opération commerciale. Qu’il s’agisse d’une opération au long cours par le biais de campagnes publicitaires fortes ou à court terme avec des opérations promotionnelles, le résultat attendu sera l’augmentation du chiffre d’affaires de la société.
• De lancer un nouveau produit ou service : l’introduction de nouveaux produits ou services peut nécessiter la création d’une opération commerciale pour en faire la promotion. Il s’agira d’attiser la curiosité et attirer l’attention des clients ou prospects.
• De gagner en notoriété : une entreprise peut utiliser des opérations commerciales pour renforcer sa marque et la qualité de son image sur le marché. Ce point peut s’avérer crucial pour la reconnaissance et la perception de la marque par les consommateurs.
• De fidéliser sa clientèle : il est important de maintenir une bonne relation avec ses clients. Les opérations commerciales peuvent inclure des offres spéciales comme les ventes privées, réservées aux détenteurs d’une carte fidélité. C’est une bonne occasion pour attirer de nouveaux clients et les fidéliser.
• De réduire les stocks : parfois, l’objectif peut être simplement de réduire les stocks excédentaires, en particulier pour les produits ayant une durée de vie limitée ou avant le lancement de nouveaux modèles. 
• D’augmenter le trafic dans les points de vente : que ce soit dans les magasins physiques ou en ligne, augmenter le trafic est un bon moyen pour accroître la visibilité des produits et les probabilités de vente.

Les stratégies à mettre en place seront bien entendu différentes, en fonction des objectifs que vous vous serez fixés.

Quel type d’opération commerciale ?

Vous avez réussi à définir quels sont vos objectifs, la question va maintenant être de savoir quel type d’opération mettre en place. La mise en place et la réalisation d’une opération commerciale peuvent être très onéreuses, il faut donc que vous soyez certain de faire les bons choix pour remplir votre mission avec succès. Cela peut prendre différente formes :

• Les promotions : celles-ci peuvent inclure des réductions temporaires, des offres de type « achetez-en un, obtenez-en un gratuitement », ou des promotions saisonnières destinées à augmenter rapidement les ventes et à réduire les stocks.
• Le lancements de nouveaux produits : ces opérations sont essentielles pour générer de l’excitation et de l’attention autour de nouveaux produits. Elles peuvent impliquer des campagnes de marketing intégrées, des événements de lancement, et des partenariats avec des influenceurs pour atteindre de larges audiences.
• La fidélisation de la clientèle : ces programmes visent à récompenser les clients réguliers par des remises exclusives, des points de fidélité, ou des avantages spéciaux. L’objectif est de renforcer la loyauté et d’augmenter la fréquence des achats.
• La construction de partenariats stratégiques : collaborer avec d’autres entreprises peut ouvrir des marchés nouveaux et accroître la visibilité des produits. Ces opérations peuvent inclure des co-branding ou des accords de distribution croisée.

Mise en place et lancement

Communication et marketing

Afin de rendre visible votre opération commerciale et vous assurez un minimum de succès, vous allez devoir communiquer autour de cet évènement. C’est une des clefs de la réussite dans ce type d’opérations. Même si la meilleure option est de diversifier les canaux de communication, cela n’est pas toujours possible. Aussi vous devrez réfléchir à celui qui correspond le mieux à votre business et surtout à votre public cible. Vous devrez prendre également en compte le choix du réseau de distribution (en ligne, en magasins physiques, via des partenaires commerciaux).

La conception et la création du matériel marketing ne doivent pas être prises à la légère. Vous devrez avant tout créer des visuels attractifs et rédiger des messages pertinents et engageants. Si vous prenez le parti de choisir plusieurs canaux de communication vous devrez ajuster le contenu à chaque canal. 

Si votre opération commerciale est de grande envergure, faire appel à une agence publicitaire peut être intéressant.

Planification et logistique

La planification logistique est une autre étape essentielle. Cela implique de s’assurer que tous les éléments nécessaires sont en place pour une exécution fluide de la campagne :

• Anticipation des besoins en stock : évaluer et prévoir les quantités de produits nécessaires pour répondre à la demande, en coordination avec les fournisseurs pour assurer un approvisionnement adéquat.
• Préparation des supports de communication : concevoir et produire à l’avance tous les matériaux promotionnels nécessaires, tant digitaux que physiques, pour assurer une communication claire et attractive de l’offre.
• Optimisation des canaux de distribution : préparer les points de vente physiques et les plateformes en ligne pour gérer efficacement l’augmentation du trafic et des ventes, en mettant l’accent sur une expérience utilisateur fluide.
• Coordination interne et formation des équipes : informer et préparer toutes les équipes commerciales concernées pour garantir une connaissance approfondie de l’opération, des procédures à suivre et de la gestion des interactions clients.
• Gestion des Retours et du Service Après-Vente : mettre en place une stratégie claire pour traiter les retours et les demandes de service après-vente, afin de maintenir la satisfaction client.

Les règles à respecter

Lorsque vous planifiez une opération commerciale, il est impératif de se conformer aux dispositions légales et réglementaires en vigueur, inscrites dans le code du commerce. Bien que vous disposiez d’une certaine flexibilité dans la mise en œuvre de promotions ou de réductions, plusieurs règles cruciales doivent guider vos actions.

La durée

La liberté de fixer la durée de votre offre est un atout majeur. Toutefois, cette durée doit être judicieusement choisie pour ne pas se substituer aux périodes de vente habituelles. La loi n’impose pas de durée maximale spécifique, mais insiste sur le caractère exceptionnel de la promotion par rapport au cycle de vente ordinaire. Il est essentiel que la durée de l’offre soit explicitement mentionnée sur l’ensemble de vos supports de communication, garantissant ainsi une transparence totale vis-à-vis de vos clients.

Les stocks

La gestion des stocks revêt une importance capitale dans le cadre d’une opération commerciale. Il est fondamental d’assurer une disponibilité suffisante des produits en promotion pour répondre à la demande. Le droit de la consommation impose aux commerçants de ne pas induire les consommateurs en erreur quant à la disponibilité réelle des produits en promotion. Il est recommandé de communiquer de manière transparente sur les quantités disponibles, par exemple, en indiquant le nombre d’articles en stock au début de la promotion.

Affichage des tarifs

L’affichage des prix doit se faire avec une clarté et une précision irréprochables. Selon la réglementation, tout produit en promotion doit afficher à la fois le prix réduit et le prix de référence, ce dernier étant généralement le prix le plus bas pratiqué au cours des 30 derniers jours sur le même lieu de vente. Il est également impératif d’indiquer clairement si des conditions particulières s’appliquent à l’offre, comme des restrictions de quantité par client ou la nécessité d’acheter un autre produit pour bénéficier de la promotion.

Le rôle du feedback

Le feedback, ou retour d’information, est une composante essentielle de votre réussite dans le cadre d’une opération commerciale. Il s’agit des commentaires, impressions et suggestions que vous recevez de la part de vos clients concernant votre offre, produit ou service. Cette rétroaction est précieuse car elle vous fournit un aperçu direct des expériences et des attentes de votre clientèle, vous permettant d’identifier ce qui fonctionne bien et les aspects à améliorer.

Le feedback vous aide à ajuster vos stratégies en temps réel, à affiner vos produits et à personnaliser vos communications pour mieux répondre aux besoins de vos clients. En intégrant activement cette rétroaction dans votre processus d’amélioration continue, vous montrez à vos clients qu’ils sont écoutés et que leur satisfaction est au cœur de vos préoccupations.