Comment définir précisément le positionnement de son entreprise ?

Le positionnement d’une entreprise décrit la façon dont elle souhaite être perçue par les consommateurs, notamment par rapport à ses concurrents. Cela repose sur des éléments tels que la qualité des produits et des services, le prix ou encore les valeurs de l’entreprise.

En outre, il est important de définir clairement le positionnement de l’entreprise afin de mettre en place les stratégies de marketing et de communication adéquates. Effectivement, une stratégie de positionnement marketing adaptée est essentielle afin de rendre une offre attractive, et ainsi favoriser le succès d’un produit ou d’un service.

Cependant, définir un positionnement est un processus complexe qui demande une réflexion et une étude approfondies. En effet, il est nécessaire d’analyser en profondeur l’écosystème de l’entreprise afin de déceler une ou plusieurs opportunités.

Les différents types de positionnement

Le positionnement est un élément crucial afin d’élaborer une stratégie marketing efficace. Il permet notamment à l’entreprise de :

• Se démarquer de la concurrence en mettant en avant sa valeur ajoutée.
• Se faire une place sur le marché en ciblant une audience spécifique et en fixant des prix adaptés à cette clientèle.
• Avoir une stratégie commerciale cohérente en termes de canaux de distribution et de communication, afin de toucher et d’entrer dans l’esprit des consommateurs.

On distingue alors 3 types différents de positionnement marketing : 

1. Le positionnement fonctionnel :  met en avant les fonctionnalités et la capacité d’un produit à résoudre les problèmes des consommateurs. L’objectif étant de se démarquer de la concurrence à travers l’utilité du produit.

2. Le positionnement symbolique : se concentre sur le sentiment d’appartenance afin de cibler un groupe spécifique de consommateurs souhaitant se différencier socialement. L’objectif est de créer une communauté autour d’un produit ou d’une marque, et ainsi fidéliser les clients.

3. Le positionnement psychologique : met l’accent sur les désirs des consommateurs plutôt que sur leurs besoins réels. Il vise à générer des émotions pour susciter l’envie et le passage à l’acte d’achat.

Les étapes à suivre pour définir son positionnement idéal

Définir le positionnement d’une entreprise est un travail primordial mais délicat qui demande de passer par quelques étapes incontournables : 

Analyser le marché

La première étape pour définir le positionnement d’une entreprise est de réaliser une étude de marché, afin d’identifier les caractéristiques de celui-ci.

Il s’agit d’avoir une compréhension globale du marché sur lequel l’entreprise souhaite entrer afin de savoir comment se différencier.

À cette étape, il est nécessaire de vérifier si la demande existe, si la pression concurrentielle permet ou non de s’implanter, si les besoins des consommateurs sont bien présents, si l’offre de l’entreprise est suffisamment différente pour attirer les consommateurs et faire face à la concurrence. 

Réaliser une carte perceptuelle (ou carte de positionnement)

Une fois l’étude de marché réalisée, il est important d’identifier l’ensemble des acteurs présents sur ce secteur.

En outre, il est nécessaire de se poser les questions suivantes : qui sont les concurrents et comment sont-ils positionnés ? Quelles sont leurs forces ? Quelles sont leurs faiblesses ?

L’analyse de la concurrence permet également de comprendre comment elle est perçue par les consommateurs. Ce qui est un excellent moyen d’obtenir une vision claire des attentes des consommateurs afin de se différencier.

Afin d’effectuer cette analyse, il est possible de se baser sur la méthode SWOT. Ce qui permet de dégager les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces de chaque concurrent ainsi que de la marque.

Définir votre avantage concurrentiel

Maintenant que vous en savez plus sur votre marché et sur vos concurrents, il est important de définir votre proposition de valeur en se concentrant sur la valeur ajoutée du produit ou du service.

En somme, il s’agit de déterminer quel est l’avantage concurrentiel, celui qui permettra à l’entreprise de se différencier et d’attirer les consommateurs.

Établir le portrait de votre client idéal

Établir le portrait de votre client idéal : un autre élément crucial est le ciblage d’un segment du marché. Effectivement, le positionnement doit être en parfaite adéquation avec l’audience que l’entreprise souhaite toucher. Il s’agit de s’adapter au marché et aux besoins de la cible. Pour ce faire, il est important d’avoir une compréhension parfaite de cette dernière.

Construire un buyer persona (profil type de client) aide l’entreprise à dresser un portrait-robot du consommateur. Cela tant au niveau des critères socio-démographiques que des problématiques, des peurs, des besoins, des envies, des canaux de communication à privilégier, des comportements d’achat ou encore des centres d’intérêt.

Définir et mettre en place la stratégie

L’ultime étape consiste à avoir une compréhension précise de l’offre avant de la mettre sur le marché. Il est alors crucial d’évaluer et de décrire toutes les caractéristiques propres au produit, à l’entreprise ou à l’offre. Cela permet de mettre en exergue la valeur ajoutée apportée aux consommateurs. Par la suite, il ne reste plus qu’à mettre en place une stratégie de marketing et de communication adaptée.

Pour mettre en avant les caractéristiques de l’offre, il est recommandé de se baser sur le marketing mix, également appelé plan de marchéage. Il décrit les 4 P de l’offre, à savoir :

• le produit : il définit le produit ou l’offre, à quel besoin du consommateur il répond, et quels sont ses avantages.

• le prix : élément déterminant quant au succès de l’offre et à sa rentabilité tant l’effet qu’il a sur les ventes est considérable. Il peut également servir de moyen de différenciation lorsque plusieurs marques proposent une offre similaire.

• la politique de distribution (placement en anglais) : cela détermine comment le produit ou service sera distribué. En direct ? Via un réseau de tiers ? Les deux ? Il est important de choisir les réseaux de distribution en fonction des habitudes des consommateurs et de leurs attentes.

• la communication (promotion en anglais) : il convient ici de déterminer les actions de communication et de marketing à mettre en place afin de faire la promotion du produit ou service auprès de la cible. La stratégie de communication doit être cohérente et refléter le positionnement souhaité par l’entreprise.

À noter que, en optant pour une stratégie de marketing multi-segment, une entreprise peut commercialiser plusieurs offres distinctes à des cibles différentes. Il convient alors de définir autant de positionnements qu’il y a de segments.